这短短100天来，全面掌舵娃哈哈的宗馥莉实行了一系列备受争议的校阅举措，包括调度组织架构，中枢不断层的确全面替换；中枢部门的职工合同、经销商合同转签至宏胜饮料集团有限公司；重构经销商体系，以致初度摄取“竞标”的形势筛选经销商……

作家 | 朱艺艺

裁剪 | 骆一帆

包装水巨头的“价钱战”成为本年的关节词，靠近农夫山泉推出绿瓶雪白水的凶大报复，娃哈哈并未静待戒备，而是偷偷在大润发、永辉超市等KA渠说念从头上架了矿泉水品类。

值得关心的是，脚下，娃哈哈仍处在新旧掌舵东说念主顶住的阵痛之中。

本年8月底，宗馥莉从其父亲宗庆后手中接过杭州娃哈哈集团有限公司（简称“娃哈哈”）法定代表东说念主、董事长兼总司理等职务，并接办该公司29.40%股份，至12月上旬，已昔时三个多月时期。

这短短100天来，全面掌舵娃哈哈的宗馥莉实行了一系列备受争议的校阅举措，包括调度组织架构，中枢不断层的确全面替换；中枢部门的职工合同、经销商合同转签至宏胜饮料集团有限公司（简称“宏胜饮料”）；重构经销商体系，以致初度摄取“竞标”的形势筛选经销商……

对于公司里面狡计的各样变化，12月11日—12日，21世纪经济报说念致电娃哈哈集团总裁办主任兼政务中心总监叶雅琼，同期筹办娃哈哈寰球事务关联东说念主士，向其发送采访提纲，但阻挡发稿均未获修起。

不外，在娃哈哈集团2024年寰宇销售使命总结赏赐大会上，宗馥莉挨桌敬酒销售额千万元级别的大型经销商，并文书公司“凯旋拉王人了10年前的事迹畛域”。

航说念场合已篡改，四肢新任掌门东说念主，宗馥莉能否指导娃哈哈这艘大船，驶向更广袤的大海？

1.

/ 中枢不断层的确全面替换 /

在宗馥莉全面接办娃哈哈之后，组织架构的调度当先开动。

在目下的娃哈哈董事会威望中，吴建林、潘家杰、余强兵等“原威望”退出，王国祥、洪婵婵、叶雅琼等东说念主新进。

其中，王国祥此前一直担任娃哈哈集团副总司理，此番投入公司董事会，标明其进一步赢得重用；洪婵婵的对外身份是宏胜饮料财务部部长，她曾在宗馥莉关联方公司中担任监事；叶雅琼此前为娃哈哈营销业务关联矜重东说念主。

除了董事会重组，娃哈哈集团的监事会也有所调度：蒋丽洁、贾暾、郭虹退出，拔帜易帜的是孔沁铭、尹续琼、许念念敏等新状貌。

在此流程中，与宗馥莉设施一致的还有三个关节东说念主物——祝丽丹、严学峰、丁秀娟，均来自其掌舵的宏胜饮料。

据娃哈哈官方公众号“娃哈哈家园”本年7月发文，祝丽丹目下担任娃哈哈不断中心总监兼东说念主力资源部部长。

此外，严学峰在近3个月内担任景宁娃哈哈饮料有限公司、桂林娃哈哈饮用水有限公司等数十家娃哈哈关联公司监事。丁秀娟则在双城娃哈哈乳品有限公司、陕西娃哈哈乳品有限公司等多家娃哈哈关联公司担任财务矜重东说念主。

除了中枢不断层的确全面替换，娃哈哈的部门架构及职工东说念主事也有较大变动。

有娃哈哈职工此前泄露，公司目下已归并或撤裁多个部门，具体触及企管办、品牌公关部、后勤部、保卫部、政事部、第二销售公司等。

21世纪经济报说念记者亦从接近娃哈哈公司东说念主士了解到，娃哈哈集团已有13个部门慢慢被宏胜饮料的关联东说念主员替换，触及东说念主力资源部、财务部、供应部、运载公司、政务中心、坐蓐中心等，涵盖公司供应、坐蓐、财务、运载等中枢部门。

对不少娃哈哈职工来说，更为径直的感受来自服务合同的变更。

21世纪经济报说念记者曾关心，本年8月以来，娃哈哈采集结工被条件分批转签服务合同至宗馥莉实控的宏胜饮料。据记者最新了解，在此之前的本年7月，娃哈哈集团销售业务关联矜重东说念主吴汀燕、叶雅琼，已将服务合同转签至宏胜饮料。

据“娃哈哈家园”2023年8月发文先容，叶雅琼时任娃哈哈集团营销中心办公室主任，吴汀燕时任娃哈哈集团销售公司副总司理。

除了销售业务高管，娃哈哈在任职工此前也泄露，“公司销售团队中，寰宇大区司理（省级司理）大部分曾经将服务合同转签至宏胜饮料。”

由于娃哈哈集团的职工薪资由“底薪+月度奖金+年终奖金+干股分成”组成，而宏胜饮料实行年薪制，不少娃哈哈职工驰念改签服务合同导致“干股分成”权柄被取消”，不外，宗馥莉在本年9月下旬的娃哈哈第八届职工代表大会上强调，“娃哈哈本年干股分成不会取消、薪资结构莫得变化。但分成将基于个东说念主的岗亭绩效，而非仅凭过往的阅历或级别来分拨。”

2.

/ 重构经销商体系：

谁被留住，谁被优化？ /

在饮料行业，有一句话广为流传，“得渠说念者得天地”。

据弗若斯特沙利文数据，2019年饮料行业来自电商渠说念的销售仅占6%，94%来自超市、便利店以及餐饮等线下渠说念，因此线下渠说念成为致胜关节。

在宗馥莉接办之前，其父宗庆后创举的娃哈哈“联销体”模式，犹如毛细血管般遍布寰宇，通过将娃哈哈品牌与经销商绑定为联合东说念主，以及四级分销和保证金轨制，宗庆后在寰宇铺设了一张遮蔽近万家经销商的线下渠说念网罗。

跟着宗馥莉执掌，娃哈哈的线下渠说念校阅提上日程，并开动重构经销商体系。

篡改当先来自结尾渠说念的“临了一公里”。本年8月底，娃哈哈在官网发布了一份“冰柜维保及阛阓投放需求招标公告”，其中触及61735个冰柜不同庚限的维保和10万个智能冰柜的招标。

在2024年寰宇销售使命会议上，宗馥莉也提到，要握续加强结尾开荒，增多冰柜投放数目和陈设数目，全面普及娃哈哈的结尾陈设形象与占有率。

这场积蓄娃哈哈寰宇各地经销商的大会，更是泄露了公司在渠说念端的不少变化。

“年销售额1000万元及以上的经销商能力参加本年的经销商大会（即寰宇销售使命会议），往年对参会的经销商畛域并莫得这么进程的条件。”接近娃哈哈公司东说念主士向21世纪经济报说念记者泄露，一个首要的变化是，娃哈哈本岁首度摄取“竞标”的形势筛选经销商。

那么，不同的经销商，谁被留住，谁被优化？

“销售额未达标的经销商会被径直关户头。除了径直的事迹筹算，还会教育其资金、仓储、配送、东说念主员等天禀和条件，包括之前在快消品行业的教育等。”上述东说念主士指出。

一位娃哈哈原高管告诉21世纪经济报说念记者，“以前的念念路是，一个地区的不同经销商分居品作念，比如一家经销商代理AD钙奶、养分快线，另一家经销商代理八宝粥、爽歪歪，专家都有贸易作念，各得其所，但目下的念念路是要培养畛域大、实力强的大型经销商。”

另一个首要的变化是，娃哈哈将部分经销商的配合东体转签至宏胜饮料下属公司。

据21世纪经济报说念记者赢得的《对于2025年度联销体契约订立的告知》，2025年娃哈哈联销体契约调度部分配合东体。2025销售年度，娃哈哈西藏、青海两省经销商调度为与拉萨宏胜销售公司配合，黑龙江、吉林、辽东、辽西、北京、冀北、冀南、内蒙古、山西、陕西、新疆、甘青宁(甘肃、宁夏)共12个阛阓经销商调度为与杭州宏胜销售公司配合。

其中，拉萨宏胜营销有限公司诞生于本年7月，杭州宏胜营销有限公司诞生于本年6月，这两家公司的单一鼓动为杭州宏宸营销有限公司（简称“宏宸营销”），由宏胜饮料100%实控。

娃哈哈前资深职工进一步指出，娃哈哈集团此前有三家主力销售公司，分辨为浙江启力投资有限公司（“启力公司”）、浙江娃哈哈食物饮料营销有限公司（“浙销公司”）、杭州娃哈哈宏辉食物饮料有限公司（“宏辉公司”）。其中，东北、西北阛阓的经销商包摄于启力公司；华南、西南（福建、广东、广西、云贵川）、山东等阛阓的经销商包摄于浙销公司；华东、华中阛阓的经销商包摄于宏辉公司。

“新契约的调度，意味着娃哈哈在东北、西北阛阓的经销商将以业务迁徙的款式调度为宏胜饮料下属公司不断，不再由启力公司不断。”该前资深职工分析指出。值得一提的是，在此之前的本年10月—11月，宏辉公司和浙销公司曾经经通过股权结构的变更，由宏胜饮料旗下的宏宸营销100%控股。

在其看来，上述动作，意味着娃哈哈的销售资源进一步向宏胜饮料集结。

3.

/ 扩品扩项照旧聚焦大单品？ /

除了渠说念端的变化，在居品端，宗馥莉似乎也在实行一种与其父亲宗庆后迥乎不同的念念路。

发展于今三十七年来，娃哈哈领有涵盖包装饮用水、卵白饮料、碳酸饮料、茶饮料、果蔬汁饮料、咖啡饮料等十余类200余款居品。

娃哈哈前资深职工告诉21世纪经济报说念记者，按照老例，新品官宣是公司每年寰宇销售使命会议的重头戏之一。

“公司来岁要推哪些新品，价钱设定、渠说念策略、结尾陈设等，会向寰宇经销商先容老师，也会了解其看法和意见，的确每年都有这个动作，”上述前资深职工暗示，“但本年并未像往年那样在经销商大会手艺推出系列新品。”

21世纪经济报说念记者梳剪发现，娃哈哈集团在昔时五年（2020年—2024年）的寰宇销售使命会议上，均有新品亮相。如在2022年寰宇销售使命会议上，娃哈哈对外发布了20余款饮料及大健康新品，包括高出可乐（无糖版）、“入茶里”系列低糖调味茶饮料、指挥饮料、果汁、奶啤等。

2023年，娃哈哈的17款饮料及大健康新品亮相，除了经典居品儿童养分液强势归来，还包括晶睛叶黄素维生素A饮品、添把劲等健字号居品，同期重推氧世界、黑糖姜乳茶、益生菌发酵养分快线、小麦胚芽粥等含有健康看法的新品。

2024年，娃哈哈推出了14款新品，包括椰子牛乳饮品、高钙多维牛奶饮品，双柚汁、100%苹果汁、“无糖纯茶系列”……

“老宗总的念念路是赓续扩品扩项，比如在布局AD钙奶以外，还有养分快线和爽歪歪，不同品类的销量可能会有正负3—5个点的波动，但对全体事迹会有一个比较强的缓冲垫。”娃哈哈原高管向21世纪经济报说念记者分析指出。

比拟之下，宗馥莉似乎特意聚焦资源于个别居品，“老宗总死亡带来的这波流量，带动了娃哈哈雪白水、AD钙奶、养分快线的销量达到了历史高位，宗馥莉的想法可能是要点推几个大的单品，一个居品（淌若）能作念几百亿畛域，几个居品加起来销量也很可不雅。”娃哈哈上述原高管分析以为。

这一判断得到了公开信息的侧面印证。

据娃哈哈官方发布，本年8月，娃哈哈为娃哈哈创意旗舰店代运营服务进行招标，但愿该店对娃哈哈新品进行官宣、联动等，居品办法是至少打造3款线上爆款居品，年景交额办法在4500万元。

4.

/ 亟待回答的问题 /

由于校阅立场激进，且刀口向内，宗馥莉的各样动作备受阛阓争议。

值得一提的是，2018年—2021年，宗馥莉先后出任娃哈哈集团品牌公关部部长、集团销售公司副总司理、娃哈哈集团副董事长兼总司理，便入部下手推动里面变革。

如2021年底出任娃哈哈集团副董事长兼总司理之后，宗馥莉在2022年销售使命会议上提议四大举措：一大搏斗打响“水的翻身仗”、两大IP助力品牌年青化、三大品类锁定细分阛阓、四大居品握续造血渠说念。

一些公开荒言，曾经泄流露宗馥莉但愿变革的信号。

在2019年5月接管采访时，宗馥莉曾直言，“淌若你不是上市公司，专家对于你的投资会有怀疑”，紧接着她提到，“我和我爸所处的时间不相似…… 我爸为什么阛阓作念得好？他是靠直观……我爸的阛阓嗅觉也确乎是很好的，然而阛阓也在变，尤其是年青一代消耗者成长起来了。至于我个东说念主，我但愿作念到的是轨制化的不断。”

在娃哈哈第八届职工代表大会上，宗馥莉进一步强调了校阅的办法和条件——在“家文化”的基础上，用拼搏的企业文化，建设慷慨朝上的娃哈哈；用全面的企业轨制，建设概述化不断的娃哈哈。

12月13日，晶捷互动品牌筹划创始东说念主陈晶晶向21世纪经济报说念记者分析指出，“从不断立场上看，宗馥莉带着浓烈的西方不断立场，更倾向于工作司理东说念主团队，与她的好意思式援救配景不无相干，但也例必与宗庆后时间的不断立场迥乎不同。因为不断者的立场决定了一家企业的文化立场，仅仅在蓝本的文化氛围中要长出新的文化，不作念大刀阔斧的订恰是不行能的。”

2023年，娃哈哈齐备销售收入512亿元，按照目下预测700亿元的销售畛域推算，同比增长37%。

有娃哈哈经销商泄露，娃哈哈下达了同比增长50%至200%不等的事迹增长条件。

在如斯激进的事迹条件下，不少经销商暗示“压货比以前多了”。

“目下的（居品）阛阓盘活速率是快的，但问题是投入秋冬季节，（娃哈哈）雪白水的销量下跌后，（经销商）压货在AD钙奶和养分快线上，这两个居品太承压了”，娃哈哈原高管以为。

“目下，饮料行业的腾达代消耗东说念主群的消耗念念维、消耗行动、消耗模式发生了很大的变化，也激发了企业渠说念策略的变化。”12月12日，中国食物产业分析师朱丹蓬向21世纪经济报说念记者分析指出，“娃哈哈的渠说念体系主要集结在三四五六线城市，而在一二线城市以及特大型城市，其经销商的数目和质地和其他头部品牌相距甚远，其如何补王人短板，造成1—6线城市的全渠说念全域平衡发展，是娃哈哈要紧要科罚的一个课题。”

挑战还在于，娃哈哈的主力居品仍是娃哈哈雪白水、AD钙奶、养分快线和八宝粥等老牌经典居品。

新的一年，如何保握娃哈哈的事迹增长势头，如何推动娃哈哈品牌焕新，以及如何平衡娃哈哈不同鼓动的利益和诉求，都是宗馥莉亟待回答的问题。