（原标题：芯片行业的无名强者）

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在咱们对销售议论机系统业务的合手续探索中，咱们发现销售经过的推走运作存在一个刚劲的盲点。销售复古工程师（巧合也称为现场应用工程师）关于任何销售工夫产物的公司来说王人黑白常难得的资源。痛苦的是，许多公司未能充分意识到他们的重要性。

念念象一下：一家芯片供应商领有一款出色的 AI 加快器，但他们如何智商实在将其交到其出色的超大规模客户手中？这一过程的一个重要部分是销售工程师。这些东说念主有许多头衔——现场处分决策工程师或销售复古工程师，但咱们一直称他们为现场应用工程师 (FAE)。

这些工程师对公司所销售芯片的复杂性和确立了如指掌。他们不想象芯片，而是匡助客户充分诓骗这些芯片。

让新芯良晌常责任对客户来说长久是一个挑战。花些时代拼装一台 PC，问题很快就会流露出来。咫尺，减去一个常见的固件系统和 1,000 个 YouTube 视频来先容每个失实，复杂度就会增多几个数目级。

现场应用工程师的作用是处分这些问题——提供软件器具、确立和失实竖立，使系统时常脱手。从长久来看，他们匡助客户想象将这些芯片彭胀为完整系统的尺度，然后彭胀到机架和议论行。这对客户来说是一笔难得的资源，不错决定演示是否收效，最终能否获取订单。

如今，每个超大规模硬件团队王人会被数十种 AI 芯片处分决策轰炸。团队中的每个东说念主王人有一又友、表亲或前室友向他们倾销某种新芯片。因此，这些团队不肯意再让其他销售东说念主员进门。他们不需要再用 PowerPoint 演示文稿来展示某种芯片的能效栽种了 30% 或在某些连忙基准上栽种了 10 倍。

但有学问、能处分推行问题的FAE老是受原谅的，FAE能给芯片公司带来的最大价值，即是客户来访时，FAE老是受原谅的。

说这种价值并不老是被爱重，这是跟蜻蜓点水。很少有新手东说念主知说念这个扮装。更成问题的是，大多量芯片公司并莫得充分爱重 FAE，也莫得实在意见他们的作用。

问题很大一部分在于 FAE 无法圆善融入公司组织结构图。组织里面存在相等大的冲破。每个工程团队王人耐久东说念主手不及，因此看到有才华的工程师“豪侈”在销售上是令东说念主愁肠的。

平正地说，组织一支有用的销售复古团队需要一种复杂的均衡。要让 FAE 发挥服从，他们需要像想象芯片的工程师相通了解芯片的里面责任旨趣。兑现这少量的独一尺度是让想象工程师花时代培训 FAE（或至少仔细记载他们的责任以供日后参考）。天然，这会占用他们推行想象芯片的时代。

处分这一衡量并阻隔易，管束团队只需围绕 FAE 的价值进行政策议论即可。另一方面，FAE 需要受到激发，将他们的尽力引向正确的地方。FAE 频繁会同期被拉向各个地方。至少这里有一个处分决策——FAE 需要参与销售配额并共享佣金。不管如何，这对 FAE 来说频繁是一个很好的做事发展举措，不错让他们投入销售、工程或客户领域。

咱们最近在这个领域和这个扮装上作念了好多责任。天然很少有公司能圆善地作念到这少量，但好音问是，在处理这个问题上有很大无邪性。也许莫得一种圆善的尺度来构建这个扮装，但公司有填塞的契机开垦一种最合乎他们特定需求的模子。

https://www.techspot.com/news/105775-unsung-heroes-chip-sales-field-application-engineers.html

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